大家都知道安化黑茶比較有影響力,如何把安化黑茶銷售出去,在銷售的過程中需要注意到哪些問題呢?如何向客戶推銷自己的產(chǎn)品?在溝通的時候有哪些技巧呢?下面香木海小編和大家分享下安化黑茶
講解與實物相結(jié)合。講解時要用實物反復(fù)刺激客人,加深其印象。比如說,要客人觀察土壤顏色、觀察金花菌、茶梗、或圖片資料。(人類對外界實物的感知77%來自視覺,14%來自聽覺,9%來自觸覺,所以說耳聽為虛,眼見為實。還可以通過提問的方式讓客人跟著自己思維走,不容他們分心睡覺。)
2.講解時給客人一個概念,安化黑茶是湖南最有價值的茶葉,是湖南一寶。先在鋪墊中反復(fù)提到,再做詳細(xì)重點講解(比如說,大家講到湘女提到黑茶時,就說黑茶是我們湖南的寶貝, 我最好的朋友就是專門做安化黑茶的,我自己也非常喜歡喝,對安化黑茶也非常了解,到時可以給大家好好介紹一下,如果方便會給大家泡下我自己喜歡喝的黑茶)
3.講解時我們要通過自己的語言和表情來表達(dá)對黑茶的喜愛。俗話說,己所不欲勿施于人,我們自己要學(xué)會喝黑茶,感受黑茶的好。這樣講解就不是在推銷而是在分享了。
4.銷售過程中要找到突破口,抓住重點客人,由此及彼,我們賣東西百分之八十的銷量都是由百分之二十的人來完成的,所以,我們要與有錢的、有興趣、關(guān)系好的客人多單獨交流溝通,甚至單獨給他們泡茶。這樣效果會非常好。
5.在帶團過程中,要想放設(shè)法贏得客人的信任,適當(dāng)給客人一些溫馨提示(比如酒店餐廳及景區(qū)附近煙酒特產(chǎn)等很多都是山寨的,不要隨便購買,還有茶葉,大家分不清好壞,后面會給大家詳細(xì)介紹),犧牲小的利益,不賺那些容易讓客人產(chǎn)生反感的錢??腿酥挥邢矚g你信任你才買你推薦的東西。
6.根據(jù)客人的檔次來選擇茶的品種,檔次高的賣品質(zhì)好價格貴的,檔次低的賣價格低的。一般給客人推薦兩到三個不同檔次不同價位的茶,給客人一個概念,自己喝買價格適中的,送一般的朋友,買價格低的,送領(lǐng)導(dǎo)買價格高的?!粳F(xiàn)在我這里產(chǎn)品很齊全,品質(zhì)好,大品牌,市面沒有】
7.如果要給客人泡茶,必須選擇茶質(zhì)較好的茶葉,讓客人容易接受。如果沒時間泡就直接煮或給點給客人自己回房煮,客人喝了不一定要問口感,可問喝了是不是覺得胃里特別舒服?。俊究腿瞬灰欢?xí)慣口感,但他一定覺得腸胃很舒服】
8.提醒客人安化黑茶可以買來自己喝、收藏、送人。推銷其實是理性+感性+專業(yè)的完美結(jié)合,例如,講茶本身的特點,屬于理性,講親朋之間感情關(guān)系,屬于感性,兩者結(jié)合再加上自己專業(yè)的知識,想客人之所想,給他一個購買的理由。把黑茶和煙酒對比,送黑茶有品位,代表湖南特色,價格實惠,而且是健康之飲。突出黑茶優(yōu)點。
9.報價,成交技巧。
用對比法報價:
第一、把黑茶與昂貴的普洱茶做對比,300克的普洱賣價五、六百,1000克的黑茶才賣價才二、三百。
第二、把市面上的黑茶與導(dǎo)游手上的品質(zhì)做對比)。
第三、安化黑茶屬于緊壓茶非常耐沖泡,一小塊可以煮五、六次,可以沖十多次,所以相當(dāng)實惠。
當(dāng)客人討價還價時,一定要強調(diào)你給他的是最低價格,不輕易降價。在客人氣氛較好時,可適當(dāng)?shù)慕o他降點,但還會有客人不滿意,要你降價,最終拋出你的低價,要客人湊量,再強調(diào)第二次消費。
在報價時要對自己團隊所住酒店或用餐附近茶葉價格有所了解,有的放矢。在講解過程中,還要對市面上的茶葉反放水,例如:1.告訴客人黑茶有新茶原料和老茶原料之分,我給你的這種茶是用在茶廠封存兩三年的老茶原料所做的,里面金花菌茂盛,口感好。而市面上很多黑茶是用新茶原料做的,沒有什么金花菌,口感很澀,沒有什么價值。2.正宗安化黑茶必須要用安化當(dāng)?shù)氐脑蟻碜?,因為安化的地形地貌非常獨特,用其他地方的原料來做,只能說是湖南黑茶并非安化黑茶。
10.講解可以在車上進(jìn)行,但成交盡量避免在車上完成。一般可以在吃飯的時候給客人泡了之后成交,晚上送到酒店。也可以用臘肉作掩護(hù),重點是黑茶。
以上是香木海小編和大家講解的關(guān)于銷售安化黑茶十大技巧,大家在做銷售的時候要注意講解產(chǎn)品的價值從不同方面來說明對比安化黑茶的特點。如需了解更多關(guān)于安化黑茶知識可以閱讀下《安化千兩茶值得收藏嗎》。